Vendas para quem não é vendedor

Diego Maia, o palestrante mais contratado do Brasil, ensina vendas para pessoas que não são de vendas.

Vender é uma atividade que parece simples, mas não é fácil. Cada segmento e setor tem sua complexidade, seja qual for o segmento de atuação: da venda mais simples e de impacto como um varejo de roupas às mais complexas, como um projeto de engenharia.

Muito provavelmente em sua empresa existem funções importantes que giram em torno do setor comercial e que podem influenciar o resultado final, mas não são os profissionais de vendas propriamente ditos. Em uma loja, podem ser os fiscais de loja e operadores de caixa. Em uma empresa de projetos, podem ser os engenheiros e a equipe técnica de instalação. Estamos falando aqui de "vendas para quem não é de vendas" ou, ainda, de estamos falando de "vendas para quem não sabe vender".

Embora os profissionais que exercem estas atividades não se considerem “profissionais de vendas”, a atuação de cada um deles pode influenciar o resultado da operação. Da mesma forma que eles podem ajudar a melhorar os resultados e a fidelização de clientes, estes profissionais possuem o incrível poder de “desvender” aquilo que já era dado como certo e desconstruir toda a reputação adquirida pela empresa.

"Certamente não fazem isso intencionalmente: geralmente estes casos acontecem por falta de habilidades de vendas, negociação e persuasão de clientes", revela Diego Maia.

A equipe do Blog do Diego Maia pensou neste conteúdo especificamente para pessoas que não trabalham com vendas, mas que de uma forma ou de outra, se conscientizaram que o resultado da empresa é também reflexo do seu trabalho.

As ideias que você verá nesta matéria foram extraídas dos podcasts, livros, artigos e palestras do Diego Maia, considerado o palestrante de vendas mais contratado da atualidade e antecipamos: se você quer ser bem-sucedido em qualquer coisa que deseja fazer, precisa entender realmente o que é ‘vender’.

Sumário (vá direto ao ponto que deseja):

1 O cliente é o mais importante, sempre.

2 Vendas é o coração da empresa

3 Só existem dois cargos em uma empresa: vendedor e ajudante de vendedor.

4 Não tenha medo de vender

5 Potencialize suas habilidades de vendas

6 Vender é influenciar as pessoas

7 Conclusão sobre vendas para quem não é vendedor

O cliente é o mais importante, sempre.

Para Diego Maia, "os clientes são a única razão para as empresas existirem. O foco de toda empresa e de todos os setores deve ser neles (no cliente), não em você ou no seu bolso".

O saudoso comandante Rolim Amaro, fundador da extinta companhia aérea TAM (hoje Latam), dizia uma frase incrível:

"Só existem duas regras. A primeira: o cliente sempre tem razão. A segunda: se o cliente não tiver razão, volte à primeira regra".

É claro que nem sempre dá para levar este conceito ao pé da letra, estamos agora em outros tempos. Entretanto, a essência da relação comercial deve ser esta: o cliente tem sempre prioridade. Afinal, é ele quem paga nossas contas.

Outro líder de vendas mitológico, Sam Walton, fundador da rede de hipermercados Wal Mart, dizia:

“Existe apenas um chefe, o cliente. E ele pode demitir todos na empresa, desde o presidente, simplesmente gastando o dinheiro em outro lugar”

Mas nos deixe trazer estes conceitos de Rolim e Walton para a dimensão desta matéria:

• Não adianta a empresa ter processos bem definidos se a jornada do cliente não é eficiente e encantadora.

• Não adianta ter uma equipe de inside sales ou de vendas se o time de retaguarda (leia-se equipe técnica, logística, financeiro…) destratam o cliente ou passam informações desalinhadas.

Comandante Rolim (Tam) e Sam Walton (Wal Mart)

Do servente ao presidente, todos os membros de uma empresa deveriam ter como objetivo encantar o cliente. Seja com um mero e verdadeiro sorriso, seja com técnicas de encantamento.

Dê uma pausa e escute o episódio “Como encantar e fidelizar clientes”, direto do BoraVoar, o podcast de vendas mais ouvido do Brasil.

Vendas é o coração da empresa

Em suas palestras de vendas, Diego Maia é enfático com aquilo que parece ser a espinha dorsal de seu método: vendas é o coração da empresa!

“Fazendo uma analogia com o corpo humano, se o coração não bombeia sangue de forma cadenciada e regular, os outros órgãos do corpo simplesmente não funcionam”, revela.

Para Diego Maia, todos os setores de uma empresa têm absoluta importância: isto é nítido e certo. Mas empresas de todos os tamanhos e segmentos que vivem de vendas, precisam concentrar todos os esforços em construir um time conectado com o resultado final, com a venda e com a satisfação do cliente.

Mas se a venda é o coração da empresa, por que muitas pessoas não gostam de vender?

“É muito curioso, é exatamente isto que acontece. Vendas é a atividade determinante para 9 em cada 10 empresas, mas é, normalmente, uma atividade deixada em segundo plano”, revela Diego Maia. “Existe também o preconceito, que faz com que pessoas técnicas e de outros setores não gostem de vender, considerando uma atividade menor, e, em muitos casos, desonesta”, afirma.

“Há, ainda, aquela pecha de que ‘fulano não deu certo e virou vendedor’”, continua.

Não importa o cargo, a formação nem o salário. Todos da empresa precisam trabalhar com este sentimento.

A pedido da redação do blog, Diego Maia enumerou as principais gafes que as pessoas cometem com a atividade de vendas, prejudicando severamente a performance da empresa inteira.

• Pessoas que acham que “vender é pedir favor”. Vendas é uma troca de um produto ou serviço por dinheiro. O sentimento de “pedir favor” desencoraja e prejudica pessoas inexperientes.

• Pessoas que pensam que “nunca vendi nada, não dou pra isso”. Este é um erro crasso: todos nós vendemos, a todo tempo, o tempo todo. Consciente ou inconsciente, passamos a maior parte do nosso tempo vendendo ideias, propostas… Devemos compreender esta dinâmica da vida e potencializar nossa performance aprendendo um pouquinho mais sobre vendas, negociação e persuasão.

• Pessoas que pensam que “sou da área técnica, não tenho nada a ver com vendas”. Este é outro erro severo. Sem vendas, uma empresa não paga salários, não emprega, não evolui…

Só existem dois cargos em uma empresa: vendedor e ajudante de vendedor.

Todas as profissões são importantes, todas as funções são necessárias. Mas em uma empresa que vive de vendas, Diego Maia afirma: “Só existem dois cargos em uma empresa: vendedor ou ajudante de vendedor. Todas as áreas que não vendem diretamente precisam ajudar a empresa a vender”.

Entretanto, é comum encontrar pessoas que não são de vendas que, por não estarem preparadas, “desvendem” aquilo que parecia fechado.

Por exemplo: uma área técnica ou de apoio, precisa compreender que seu papel é muito relevante para o sucesso da equipe comercial e da empresa. Eles devem vestir a camisa da companhia, se preparando com argumentos e técnicas que impulsionam o cliente a fechar o negócio e estudando sobre jornada e comportamento do cliente, para que o setor comercial consiga atingir resultados melhores.

“Se você quer ser bem-sucedido em qualquer coisa que deseja fazer, precisa entender realmente o que é vender e influenciar vendas”, afirma Diego Maia.

Todos em uma empresa podem - e devem - influenciar positivamente o cliente a cada interação.

Vendas não é dom

Pode acreditar, é isso mesmo que você leu. Vender não é um dom. Para Diego Maia, autor de diversos livros de vendas e gestão de vendas, qualquer pessoa que queira pode aprender a vender: esta é uma das mais democráticas, acessíveis e porque não dizer, necessárias atividades. no mundo dos negócios.

“É claro que existem alguns comportamentos e algumas características que influenciam mais ou influenciam menos uma carreira na área comercial, mas isto não é decisivo. Conheço campeões de vendas que são introspectivos e falam pouco, da mesma forma que conheço gente que se expressa bem e fala muito mas não consegue números perenes em sua atividade comercial”, revela Diego Maia.

É importante ter em mente este pilar: vender é uma habilidade que pode ser aprendida. Quando estudada de forma estruturada e profissional, o conhecimento sobre vendas pode destravar os resultados de uma empresa e de uma equipe.

Não que seja uma referência da perfeição em vendas, mas o filme "O Lobo de Wall Street" pode ensinar bastante. O filme lançado com enorme sucesso em 2013, retrata a história Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) na época em que ele trabalhou duro em uma corretora de Wall Street, seguindo os ensinamentos de seu mentor Mark Hanna (interpretado por Matthew McConaughey).

Confira um trechinho do filme:

Não tenha medo de vender

Uma situação que acontece com certa frequência em times técnicos e de suporte ou retaguarda, é acreditar que o trabalho comercial é para pessoas sem escolaridade ou, em um outro extremo, somente para quem tem domínio da arte de vender.

Pensando assim, a pessoa cria barreiras imaginárias que impedem a evolução.

Para vender bem você não precisa, necessariamente, ser simpático. De acordo com Diego Maia, “ninguém consegue vender aquilo que…

• não compra

• não conhece

• acha caro”.

A compreensão deste conceito é simples e altamente revelador, não é mesmo? Basta, para tanto, se desarmar de pré-conceitos.

“Quem domina o assunto que precisa abordar não tem medo do 'não'”, revela Diego Maia.

Potencialize suas habilidades de vendas

“Vender é uma escola sem fim”, revela Diego Maia no livro “7 Princípios da Venda”, o sexto lançado por nosso especialista. Existe um princípio de vida (e não apenas “de venda”) que Diego Maia propaga que faz muito sentido aqui:

“nós nunca sabemos de tudo. O mais autêntico segredo do sucesso é se manter aberto ao aprendizado e ao novo, porque aquele profissional que acha que já sabe de tudo, no fundo, no fundo, não sabe de nada”.

Vendedores e “ajudantes de vendedores”, isto é, vendedores e não vendedores” precisam se manter em um estágio de permanente aprendizado para conseguir superar as ofensivas da concorrência e as expectativas dos clientes. Esta prática também é chamada de lifelong learning.

Não necessariamente fazendo um curso de vendas. Hoje o conteúdo é altamente disseminado através de vídeos no Youtube (conheça o canal do Diego Maia no Youtube por aqui), podcasts, artigos, livros.

Um novo projeto editorial lançado por Diego Maia é o site O Vendedor Profissional, que conta com muitos artigos sobre vendas e gestão de vendas. O conteúdo é gratuito e recebe conteúdos não apenas de Diego Maia, mas de diversos especialistas em vendas, marketing e empreendedorismo.

“O conteúdo está aí, só não aprende a vender quem não quer. Na minha palestra chamada ‘Saber vender é o antídoto para quase todos os males’ eu proponho um desafio: separar trinta minutos por semana para se concentrar e se aprofundar em conteúdos de vendas. Toda segunda-feira das 19:30h às 20h, por exemplo, se concentre em aprender ou a revisitar uma técnica de vendas” propõe Diego Maia.

Vender é influenciar as pessoas

Segundo Jonah Berger no livro O Poder da Influência, não existe uma fórmula pronta para desenvolver influência, mas existem alguns padrões que foram identificados em pessoas com grande poder de persuadir e influenciar clientes e colegas. Separamos três destes princípios para este conteúdo:

• Causa: geralmente as pessoas que sabem influenciar clientes e parceiros defendem uma causa, elas têm um posicionamento próprio e preferem expor o que pensam, goste quem gostar;

• Linguagem peculiar: influenciadores são “imitáveis” em sua forma de comunicação. Eles desenvolvem um estilo próprio de ser, de falar ou escrever, que fica tão característico que pode até virar meme;

• Generosidade: influenciadores têm uma vontade incontrolável de propagar informações. É um interesse genuíno de compartilhar o que aprendem e se sentem felizes em contribuir com a trajetória de quem quer que seja. Quem gosta de esconder os seus macetes por medo de algo que nem sabe o quê, melhor nem tentar ser um influenciador. Eles são generosos por natureza.

De acordo com Diego Maia, além destes três fatores que potencializam a influência (causa, linguagem conectada e generosidade), pode-se destacar um de seus pontos chaves:

“O seu sucesso, o nosso sucesso, é proporcional ao número de pessoas que você ajuda. Isto quer dizer que, na essência, o nome do nosso jogo não é bem vender ou influenciar. É ajudar”, garante Diego Maia.

Independente do seu cargo ou de sua função na empresa, posicione-se como alguém disposto a ajudar genuinamente os clientes. O dinheiro, a comissão, a meta e a promoção são consequências desta prática.

Dicas finais para pessoas que não são de vendas mas que precisam vender

Se você chegou até aqui, já deve ter percebido que dominar vendas é algo determinante para o sucesso profissional de todos nós. Para continuar sua jornada rumo a evolução profissional, leve em conta estes aspectos destacados por Diego Maia:

• Entenda que vendas é um processo. O processo de vendas é um passo a passo das atividades que precisam ser realizadas pela equipe comercial e pelos influenciadores e ajudantes. Vendas é método e execução e não apenas sorte.

• Aprenda técnicas de vendas. Estudar técnicas de vendas é algo muito importante para quem atua com vendas diretamente ou não. Neste link separamos algumas técnicas de vendas fáceis de aprender e colocar em prática.

• Perca o medo do não. “Não” é veto, é o cliente negando nossas ideias e argumentações. Quanto mais preparado eu estiver e quanto mais persuasivo eu for, melhor para mim, para minha equipe e para minha empresa, pois conseguirei ajudar minha empresa a crescer.

Confira a energia de uma palestra presencial com Diego Maia:

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é considerado um dos maiores palestrantes de vendas do Brasil, com forte atuação em Portugal e apresentações na Argentina, México e Estados Unidos. Ministra mais de 100 palestras todos os anos.

Diego Maia é escritor, é autor de sete livros, dentre eles os best sellers "7 Princípios da Venda", "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas" e "Os 10 Mandamentos do Vendedor Profissional". O mais recente é o "De Vendedor para Vendedor", escrito com o empresário mineiro Juscelino Franklin Junior, o Junão da ABAD.

Frequentando diversas vezes a lista dos melhores palestrantes de vendas do país, Diego Maia ajuda o desenvolvimento de equipes comerciais de empresas dos mais variados ramos e segmentos, transmitindo poderosas estratégias e técnicas de vendas.

Quando o assunto é palestra de vendas contar com uma apresentação do Diego Maia é garantia de um evento de sucesso, em total sintonia com os seus objetivos motivacionais ou estratégicos.

Escute o BoraVoar, o podcast de vendas do Diego Maia: