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Uma seleção especial com estratégias e técnicas de vendas infalíveis selecionadas pelo palestrante Diego Maia
Neste conteúdo eu vou compartilhar com você aquelas que eu considero as 15 melhores estratégias e técnicas de vendas. Dominar estes procedimentos elevará o nível de seu resultado. Mas antes, deixe eu me apresentar.
Eu sou Diego Maia, palestrante motivacional de vendas: amo vendas, vivo de vendas, tenho orgulho de ser de vendas. Desde 2003, quando fundei o CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), me dedico a ajudar profissionais de vendas e empresários a prosperarem com um conteúdo prático, realista e facilmente aplicável. Minhas palestras e treinamentos de vendas vão direto ao ponto e são sempre inspirados no mundo real, sem teorias.
Este conteúdo sobre técnicas para vender mais está profundamente estudado na Academia de Vendas (se você ainda não faz parte do pelotão de elite do mundo das vendas, certamente está deixando muito dinheiro na mesa) e nos meus livros. Se a gente não se conhece ainda, me adicione no Instagram e escute o BóraVoar no Spotify.
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas são um conjunto de ferramentas, habilidades e comportamentos que, quando aplicadas em qualquer das etapas da venda (prospecção, abordagem, negociação, fechamento e relacionamento), ajudam o profissional a fechar o negócio. Todo vendedor precisa compreender todo o processo de vendas, a necessidade do cliente e as etapas do seu funil de vendas.
Como aplicar técnicas de vendas?
Diferente do que muitos pensam, a venda é uma atividade que requer preparo, disciplina e desenvolvimento constante. Para ter resultados, é preciso dominar estratégias e técnicas de vendas, experimentando e lapidando o discurso e o trato com o cliente. Além disso, é essencial falar sobre a importância de experimentar, testar, validar e refinar as técnicas que aprende ao longo da vida para que possa atingir mais sucesso no fechamento da venda.
As 15 melhores técnicas de vendas para aplicar imediatamente
Como um dos palestrantes motivacionais de vendas mais contratados do Brasil, eu tenho como regra, antes de ministrar uma palestra ou treinamento corporativo, entender minuciosamente o que a empresa faz, o perfil do seu cliente e quais são as estratégias e técnicas de vendas que podem funcionar naquela realidade.
Neste artigo especial, você encontra uma síntese com as melhores práticas para conquistar novos clientes e vender mais.
Cabe a você adequá-las a sua realidade e para o seu nicho de atuação.
Quais as melhores técnicas de vendas do mundo?
#1 - Você pode errar, mas não pode repetir o erro
Um jogador de futebol chuta mais para fora do que dentro do gol. Em vendas também – e este indicador depende exclusivamente do ramo e segmento em que atuamos. Nós vamos errar, nós vamos perder. Mas também vamos ganhar. O segredo é aprender com os erros e não cometê-los novamente.
Eu costumo dizer que eu nunca perco uma venda. Porque ou eu fecho o negócio ou eu aprendo. Perder, nunca.
#2 - Controle suas emoções no trato com o cliente
Eu sei que a gente não tem “sangue de barata”, mas controlar nossas emoções com o cliente é necessário para nossa sobrevivência. Eu sei que tem horas que dá vontade de mandar o cliente para aquele lugar, que dá vontade de dizer que não vamos mais atendê-lo...
Outro dia conheci uma Pet Shop independente, ou seja, aquela que não faz parte de nenhuma rede. É uma loja única, de um dono só.
Conversa vai, conversa vem, descobri que a gerente escolhia os clientes cujos animais seriam tosados de acordo com a existência ou não de reclamações. Para o cliente que reclama do tosador, a Pet Shop não tinha vaga e pesava a mão no preço.
Até que um dia a casa caiu. Uma cliente desconfiada – com histórico de exigências e reclamações – ligou e foi mais uma vez informada que não tinha disponibilidade para aqueles dias. Perguntou o preço e falaram para ela R$ 150.
Pediu para uma amiga ligar, dando especificações do mesmo padrão de animal. Imagina o tamanho da surpresa, raiva e frustração: não apenas tinham disponibilidade para aquele mesmo dia, como a tosa custava R$ 75 e ainda poderiam buscar e levar o animal sem custo algum.
Controle suas emoções. Não leve o “sim”, o “não” e a reclamação para o lado pessoal.
#3 - Pensamento positivo
Deixe de lado as tragédias, o negativismo e a prática de enxergar o copo mais vazio do que cheio. Pensar positivo e ter atitude positiva diante, inclusive, das adversidades, irá ajudá-lo a formar outros hábitos igualmente importantes.
É lógico que o pensamento positivo sozinho, sem atitude, não representa nada. Mas garanto a você que é meio caminho andado.
Nunca fale de suas dores e mazelas para o cliente, por mais amigável que ele pareça. Seja um portador de boas notícias.
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#4 - Tenha atitude
Minha proposta claramente não é criar guerrilheiros corporativos que desejam mudar processos, estruturas e diminuir as injustiças.
Em um curso de vendas para um atacadista com mais de 300 representantes comerciais, ficou marcado a história da tartaruga que pergunta para a outra:
- “Por que Deus permite tanta injustiça e tanta guerra enquanto poderia estar fazendo algo a respeito?”
Outra tartaruga respondeu:
- "Você deveria ter medo de que ele faça a mesma pergunta".
Tire suas ideias do papel, coloque seus planos em prática. Chame a responsabilidade para você.
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#5 - Entenda que dinheiro é consequência
Esta técnica de vendas é um divisor de águas na sua jornada. Tem gente que se agarra ao máximo ao salário, como volta e meio falo no portal Pílulas de Otimismo. Sem saber que o verdadeiro profissional abraça, em primeiro lugar, a empresa, os projetos, o cliente.
Reconhecimento, prêmios e bônus devem ser vistos como consequências por algo bem feito, algo bem conduzido. E jamais antes!
Se você quer vender mais e melhor, entenda que dinheiro é resultado e consequência. Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para fechar.
#6 - Não ache nada e não tire conclusões precipitadas... na dúvida, pergunte!
Em uma convenção de vendas recente em que eu fui o palestrante contratado para motivar o grupo de vendedores, conheci uma profissional que sempre acha que será a “próxima a ser mandada embora”. E vive desmotivada, jogando cada vez pior (eu apurei o fato e acredite: o chefe nem pensa em demiti-la).
O “achismo” é um dos principais erros que um profissional de vendas pode cometer. “Eu acho que o cliente não gostou…”, “eu deduzo que ele não quer mais…”. Elimine o achismo. Se você quer saber de fato o que leva o cliente a não fechar contigo, pergunte abertamente. Trabalhe com informações concretas, não com achismos.
O achismo não leva a lugar algum e ao invés de construir, destrói, desagrega e faz nossa mente focar só nas possibilidades ruins. Parar de fazer as coisas “achando” pode reduzir boa parte do estresse cotidiano e aumentar o rendimento.
#7 - Ajude o cliente a crescer e vencer
Profissionais de vendas precisam ajudar o cliente a vender mais (em negócios com pessoas jurídicas) ou a se sentirem mais felizes e realizados (em negócios com pessoas físicas). Em ambos os casos, o cliente precisa ter a certeza de que fez um bom negócio e que conta com a assessoria e suporte de alguém que se preocupa com eles.
Seu cliente te vê apenas como tirador de pedidos, de quem ele compra somente quando o preço é mais baixo? Ou ele te vê como uma espécie de consultor, alguém que apresenta a ele ideias positivas e tendências de mercado?
Ensine o cliente a usar melhor seu produto ou serviço. Apoie suas iniciativas. Leve boas ideias e boas sugestões.
Oswaldo trabalha em uma empresa vendendo sistemas de segurança eletrônica (câmeras, alarmes e monitoramentos). Depois de visitar sete vezes o dono de uma rede de restaurantes sem conseguir qualquer resultado, uma espécie de “milagre de vendas” aconteceu.
Oswaldo presenciou uma conversa de seu cliente com o gerente de uma das lojas. Eles estavam implantando uma adega nas lojas e estavam com muitas dúvidas sobre isto. Uma das dúvidas era a diferença entre enólogo, sommelier e enófilo.
Olha só que coisa: nas horas vagas, Oswaldo é um exímio apreciador de vinhos. Tomou coragem, interrompeu a conversa e explicou.
“O enólogo é formado na faculdade de Enologia, a ciência que estuda os vinhos. Ele é especialista em técnicas de vinificação e produção de vinhos que normalmente trabalha na vinícola. Ele acompanha o desenvolvimento da videira, a colheita, a fermentação do vinho, seu envelhecimento e seu envasamento.
O enófilo é o amante do vinho. Aprecia e valoriza essa bebida; se dedica a estudar geralmente por prazer o maravilhoso mundo dos vinhos. É o crítico da bebida, um degustador. Já o sommelier é um conhecedor do vinho. É ele que pode auxiliar, num restaurante, por exemplo, na escolha de um rótulo para acompanhar determinado prato.”
Oswaldo recebeu a bola e chutou. E, claro, marcou um golaço. Saiu de lá com o contrato e com agenda para, gratuitamente, ministrar uma palestra sobre vinhos para todos os garçons daquela rede de restaurantes.
Eduque seus clientes. Vá além das limitações dos seus produtos e serviços.
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#8 - Invista em treinamento
Imagine um jovem cheio de talento para o futebol. De que lhe serve o talento se ele não treinar, treinar e treinar até transformar o talento em excelência?
Mozart produziu mais de 600 músicas.
Darwin escreveu exatas 109 publicações, apenas uma foi a Teoria da Evolução.
Einstein publicou 248 teses, uma delas a Teoria da Relatividade.
Freud publicou 350 teses.
Rembrandt produziu 350 pinturas.
Tomas Edison fez mais de 2 mil experiências até inventar a lâmpada, e mais 9 mil para aperfeiçoa-la.
O mestre Picasso criou mais de 20 mil obras artísticas.
O Ayrton Senna quando corria de kart, sempre que chovia fazia questão de treinar com a pista molhada enquanto a maioria não ia treinar ou ia embora. Na F1, com a pista molhada, era imbatível!
Se você quer ser um profissional de vendas bem sucedido, precisa treinar, treinar e treinar. Sem parar, sem descanso. Não fique esperando a empresa custear um curso (mas quando isso acontecer, agarre esta oportunidade com unhas e dentes).
Se você é um empresário ou gestor de vendas, leve isso em consideração: após uma análise estruturada, se você identificar que os vendedores precisem de táticas ou estratégias de vendas para obter melhores resultados, é fundamental falar sobre isso e buscar conteúdos que vão ao encontro desta necessidade.
A Academia de Vendas pode ser uma excelente forma de se manter atualizado e preparado. Por menos de um cafezinho por dia você passa a fazer parte do maior programa de treinamento de vendas já realizado no Brasil.
#9 - Mantenha-se informado sobre o seu setor
Buscar formas de evoluir – lendo livros, jornais e revistas, e fazendo cursos dos mais diversos – é o caminho para ampliar seu nível de conhecimento.
Quais são os sites que você precisa acessar semanalmente para se manter informado das novidades do seu setor?
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#10 - Deu sua palavra? Cumpra!
Sua honra e sua palavra são as coisas mais valiosas que você pode oferecer a uma pessoa. São ingredientes de alta relevância que eu chamo nos meus livros e nas minhas palestras de vendas de “Farol da Credibilidade” (este é um capítulo do livro "7 Princípios da Venda", de Diego Maia).
Então, se prometer algo, faça de tudo para concretizar a sua realização. Mova mundos e fundos, custe o que custar.
A honra, a reputação e a palavra dada valem mais do que qualquer dinheiro e no final das contas é só isso que vai importar.
Não importa, neste caso, se o seu cliente é quem faltou com a palavra, se é que quem chega atrasado, se ele é do tipo que muda ideia como quem muda de roupa.
Cliente é cliente! Mas a sua palavra, meu amigo, minha amiga... não pode faltar.
#11 - Pós-Venda e Relacionamento
Aconteça o que acontecer, cultive o hábito de ligar para o cliente para saber o que ele achou da entrega, do serviço ou do produto, se deu tudo certo e se você pode fazer algo a mais por ele. É a hora de, mais uma vez, agradecer – mas precisa ser “de coração”, sem outras intenções aparentes.
Esta é a melhor técnica para criar uma máquina de vendas e de indicações e fidelizar tanto o cliente quanto o potencial cliente.
Você pode se interessar por este conteúdo: Como fazer um pós-venda memorável
#12 - Não basta ser bom. Tem que parecer bom
Um ditado do Império Romano – ou seja, de muitos séculos atrás, cai muito bem aqui: “à Mulher de César não basta ser honesta. Ela precisa parecer honesta”, referindo-se ao imperador Júlio Cesar.
Trazendo pros dias atuais, é possível afirmar sem medo de errar: para ser, a gente precisa parecer.
O contrário é absurdo, não vou nem tocar neste ponto (o fato de “parecer bom sem ser bom”). O foco está em quem é bom e precisa turbinar o desempenho.
Ninguém gosta de fazer negócios com profissionais desesperados, com aspecto amador, que querem o resultado da venda a qualquer custo ou que pedem “por favor” para o cliente fechar o negócio “porque precisa bater a meta”.
Não basta ser bom, você precisa parecer bom, transmitir confiança com uma imagem de profissional qualificado, conhecedor do assunto.
Este conteúdo pode ser útil: Os 15 melhores livros de vendas da atualidade.
#13 - Tenha conhecimento pleno do que você vende
Vai por mim: ninguém consegue vender aquilo que não conhece.
Em empresas com poucos produtos é mais simples, mas para empreendimentos com uma quantidade enorme de produtos é praticamente impossível um vendedor dominar com maestria todos eles.
Qual a solução? Simples! Se conscientizar que ninguém consegue vender aquilo que não compra :-).
É dever de quem vende estudar de forma ininterrupta as características, as vantagens e benefícios dos produtos que comercializa. Estude todos os dias um grupo de produtos.
Pegue a caixa, manuseie, sinta com propriedade, experimente. Converse com especialistas, assista vídeos e siga as redes sociais dos fabricantes.
Este conteúdo pode ser útil: Como contratar um palestrante de vendas que traga resultados para sua equipe
#14 - Domine a concorrência
Quando comecei minha jornada no mundo das vendas eu ouvia muitas frases de ação relacionadas a concorrência. O sentido sempre era “acabar com ela”. Eu acho graça (para dizer o mínimo), quando vejo um treinador de vendas ou palestrante com este discurso. Eles ancoram a concorrência como um alvo a ser abatido.
Talvez tenha sido resquício de economia ainda fechada, num ambiente pré-tecnológico.
Hoje eu torço para que ela, a concorrência, exista. Tem espaço para todo mundo.
O que sempre falo nas minhas palestras e programas de qualificação de vendas é que o nosso propósito deve ser melhor que a concorrência, não acabar com ela. Esta diferença não é nada sutil.
Por outro lado, é uma situação crítica o ato de não considerá-la, como vejo muita gente fazer.
O clássico general SunTzu, do livro "A Arte da Guerra", dizia:
“Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas”.
Minha proposta é que você conheça e esteja próximo de todos os concorrentes diretos, além de monitorar novos entrantes.
Quer saber como colocar esta técnica de vendas em prática? Eu te conto:
Construa um mapa com todos os concorrentes diretos.
Se estivermos nos referindo a lojas de qualquer segmento, cultive o hábito de visitá-los, no mínimo, todos os meses. Se possível, faça uma cotação e compre. Experimente seu concorrente e avalie o que ele faz de bom ou de ruim. Não é para, necessariamente, copiá-los. É para conhecê-los.
Se forem concorrentes digitais ou com acessos restritos (localizados em salas, por exemplo, galpões...), experimente tudo que tiver ao seu alcance. Simulações, navegabilidade, métodos de abordagem. Liga pra lá!
Siga as redes sociais de todos eles: o máximo que podem fazer é te descobrir e te bloquear. Há-há-há, tô de mal.
Utilize o poderoso recurso Google Alerts: ferramenta gratuita que envia e-mails para os usuários quando encontra novos resultados sobre termos para os quais a pessoa se inscreveu. Você deve usá-lo para monitorar seus concorrentes, seus clientes e também sua empresa, e será avisado pelo Google quando algo aparecer na grande rede.
Eu já ouvi relatos de pessoas que se sentem constrangidas ou intimidadas quando pensam em fazer isso e aí a prática fica só na promessa: um dia eu vou, um dia eu faço.
Na boa: constrangido fico eu quando perco negócios para alguém que nem sei o que fez de melhor...
Conhecer detalhes sobre eles impulsiona você para cima, mas tenha cuidado: siga o seu estilo, construa um diferencial para chamar de seu. Copiar tudo é mais danoso para você do que para ele, vai por mim.
Em tempo: meus concorrentes parecem ter compreendido bem esta minha técnica, que já propago há algum tempo. Gente: não precisa cotar minhas palestras e treinamentos para saber como eu vendo, quanto eu cobro e o que eu entrego. Eu falo! Eu te ajudo! Me escreva que eu abro o jogo. Se é para ajudar a evolução das pessoas, das empresas e do mercado, meus concorrentes podem contar comigo!
#15 - Desburocratize: tem que ser fácil
Fazer negócios com a sua empresa precisa ser agradável, precisa ser divertido. Burocratizar é a solução para o fracasso.
Então se o cliente está com um problema em relação ao produto ou serviço que você vendeu, não lave as mãos, mesmo quando você não sabe ou não pode resolver.
Nada de desligar o telefone quando ele ligar para pedir algum auxílio. Ao fazer isso, você coloca a perder tudo que vimos até aqui.
- Precisa ser fácil falar com você depois da venda;
- Precisa ser fácil falar com sua empresa em caso de divergências ou dúvidas;
- Acima do dinheiro, precisa existir um enorme compromisso em fazer o seu cliente ser bem sucedido;
- A sua empresa não é a dona da verdade. Possivelmente possui regras e processos, mas o mundo está girando em torno da flexibilidade e não das exigências;
- Relacionar-se com uma empresa altamente burocrática faz com que qualquer cliente desanime e pense duas vezes, na hora de pegar o telefone para comprar algo com você;
- E guarde essa:
você não trabalha para dar desculpas, você trabalha para resolver problemas. Se você não resolve o que o cliente precisa, você não é referência, não é farol.
Conclusão sobre as melhores técnicas de vendas para vender mais e melhor
Neste conteúdo eu compartilhei 15 tipos de técnicas de vendas que eu, Diego Maia, pessoalmente selecionei. Dominar este conjunto de técnicas de vendas pode ajudar a potencializar os resultados do seu dia a dia.
Mas agora é com você: estude, critique, teste, reformule. Lembre que em vendas, o tom da voz e a linguagem corporal são muito importantes, mas falaremos disso em outro artigo especial.
O que não pode é ficar fazendo sempre as mesmas coisas e esperar por resultados melhores e maiores.
Se você deseja ter uma vida próspera e com muito sucesso, treine vendas constantemente. Uma boa alternativa é ser membro da Academia de Vendas e ser um dos meus mentorados.
Se você é um empresário ou gestor de equipes de vendas, estou à disposição para realizarmos um treinamento ou palestra de vendas para seu time. Acione minha equipe através do meu site oficial.
Você pode se interessar por este conteúdo: Como contratar um palestrante de vendas que traga resultados para sua equipe.
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