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Revista da Associação dos Supermercadistas entrevista o palestrante de vendas mais requisitado do Brasil
Especialista destaca o encantamento do cliente como chave para a fidelização e dá dicas para o supermercadista aproveitar as datas comemorativas e, assim, potencializar as vendas
Considerado o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, com sete livros publicados, empreendedor e CEO do Grupo CDPV, Diego Maia ministra mais de 100 palestras anualmente. Em entrevista exclusiva para a Super Negócios, o profissional fala sobre os seus feitos para o setor varejista, além de destacar os maiores desafios e as principais oportunidades do ramo na atualidade. Veja, ainda, as dicas do especialista para quem deseja expandir o negócio.
Revista Super Negócios: Qual característica do seu perfil lhe parece ser um diferencial positivo?
Diego Maia: Acredito que não só meu, mas de qualquer profissional bem-sucedido é o forte comprometimento com o resultado e com o sucesso do cliente. Quando uma companhia me convoca para uma palestra, tenho compromisso com a qualidade do conteúdo e do “show”, todavia o que vale mesmo é a transformação que as minhas ideias provocam nos profissionais.
Revista Super Negócios: Qual foi o seu grande feito para o setor varejista?
Diego Maia: O Grupo CDPV, empresa que fundei em 2003 e lidero até hoje. Nele, apoiamos o recrutamento e o treinamento de milhares de profissionais para o setor varejista. Atualmente, centenas de supermercadistas me convidam para palestrar em suas convenções, campanhas de lançamento e aniversários. É um privilégio ajudar a construir alavancagens comerciais e proporcionar mudança de atitude e de comportamento para os profissionais.
Revista Super Negócios: Como as suas ideias e conteúdos impactam o dia a dia das empresas?
Diego Maia: Uma das minhas maiores bandeiras é o argumento de que em uma organização só devem existir dois tipos de profissionais: o vendedor e o ajudante de vendedor. O nome desse conceito é “mentalidade de vendas”. É o cliente quem paga os salários de todos em uma companhia. Portanto, é dever de cada membro da equipe estender o tapete vermelho para esse “pagador das nossas contas”. Não importa se é frente de loja, padeiro, açougueiro ou funcionário da retaguarda: todos devem ter como prioridade absoluta a valorização e o encantamento desse bem precioso chamado cliente.
Qual é o maior desafio para o varejista alavancar as vendas hoje?
Diego Maia: Hoje, vivemos a maior transformação da história, ou seja, estamos “no epicentro do furacão” das mudanças. Nunca fomos tão impactados pela transformação do ambiente como agora. Inovar, em geral, era algo que acontecia de uma geração para outra. Todos os dias temos novidades, um caminho novo, uma startup nova. O maior desafio do momento, sem dúvida alguma, é o cultural. Não existe mais uma receita única para ter sucesso no varejo. As verdades de ontem não são garantias de hoje. Agora, todas as organizações possuem um obstáculo adicional: além de fazer a roda girar diariamente, precisam trocá-la com o carro a 300km/h.
Revista Super Negócios: Qual a sua visão sobre a relação indústria-varejo atualmente?
Diego Maia: A indústria e as empresas-meio (agentes de distribuição) dizem muito sobre “apoiar o sell out”, mas a prática, normalmente, é diferente. Quando falo para representantes e gestores da indústria e da distribuição, meu argumento é: você precisa entrar no sapato do varejista e resolver o calo dele, ser um exímio conhecedor do dia a dia do setor, se conectar com o shopper e com o consumidor de forma autêntica e genuína, não da boca para fora. Toda a cadeia produtiva é importante e necessária, mas sem cliente fidelizado é um eterno “vender o almoço para pagar a janta”, como diria minha avó.
Revista Super Negócios: Como você enxerga as oportunidades de negócios no Brasil?
Diego Maia: Torça pelo melhor e prepare-se para o pior. Não me refiro ao cenário político, desafio econômico ou às crises e guerras do momento. Se pararmos para pensar, o brasileiro foi forjado na crise: vivemos ininterruptamente dentro dela, que muda de nome e de circunstâncias de tempos em tempos. Em alguns momentos, estamos mais felizes, em outros, com menos dinheiro. Mas, assim é a coisa. Persistir em inovar e não desistir um só minuto de agradar o cliente é o caminho para superar os obstáculos. Contar com uma equipe com “mentalidade de vendas” é outro fator necessário. Nenhuma crise é grande o suficiente para uma empresa com um time que sabe vender e encantar.
Revista Super Negócios: Na sua visão, o que o supermercadista precisa ter/fazer para se destacar da concorrência e atrair os consumidores no meio digital?
Diego Maia: Com o crescimento do comércio on-line e a digitalização do consumidor brasileiro, o
supermercadista precisa focar as suas energias em uma visão que transcenda o eixo “preço versus oferta”. O cliente está cada vez mais informado e é bombardeado, frequentemente, por concorrentes que antigamente não nos incomodavam. Para ser fidelizado, precisa de atendimento diferenciado e campanhas que proporcionem sensações de economia, carinho e pertencimento. Eu sempre gostei de ir ao supermercado, até pouco tempo atrás, fazia meu “passeio de compras” pessoalmente. Hoje, continuo realizando, mas de forma digital.
Quando o operador demora a responder uma mensagem no WhatsApp ou o pedido chega com uma maçã podre, cai por terra todo o encantamento: o consumidor nos troca com dois ou três cliques. As empresas precisam modernizar a jornada do cliente, e isso vale para todo tipo de comércio, do MEI à S/A. Além disso, elas devem, também, disseminar o conceito de “mentalidade de vendas” entre todos os colaboradores.
Revista Super Negócios: Como o supermercadista pode aproveitar datas comemorativas para aumentar o lucro da loja?
Diego Maia: O consumidor doméstico está globalizado. A tecnologia rompeu barreiras inimagináveis, exigindo um reposicionamento estrutural das operações de varejo. Para aproveitar grandes datas com excelente faturamento, é imprescindível executar ações que chamo de “fi-gital”, que é um mix de ações físicas (ou off-line) e digital (on-line). Em datas assim, vale a pena estruturar um produto com preço arrasador, uma promoção “arrasa-quarteirão” e realizar iniciativas de marketing geolocalizado no Google e na Meta (Instagram e Facebook) para um público primário e restrito, em um raio de pouquíssimos quilômetros da loja.
Para um operador de varejo de vizinhança, o “boca a boca” de uma oferta imperdível pode proporcionar um incremento substancial de venda e recall de marca.
Revista Super Negócios: Quais dicas você pode dar para quem está abrindo um negócio agora ou deseja expandir sua loja?
Diego Maia: Antes, para fazer sucesso era necessário anunciar em emissoras de TV e rádio, agora, desenvolver ações com influenciadores e sites locais é uma realidade. Em minhas palestras pelo Brasil, instigo o varejista a pensar no cliente além do checkout. O supermercadista que se antecipar e criar uma forma de se relacionar com o cliente em outros momentos de sua vida, demarcará seu território e conquistará o coração (e o bolso) do cliente.
Baixe aqui a entrevista na íntegra no formato pdf:
Sobre a ASSERJ: A Asserj é a Associação dos Supermercados do Estado do Rio de Janeiro.
Sobre Diego Maia: apontado pelo Google como o palestrante de vendas mais requisitado do Brasil, Diego Maia é um vendedor nato e um entusiasta da motivação.
Diego Maia já ministrou palestras de vendas em quase todos os estados brasileiros, possui forte atuação em Portugal e apresentações na Argentina, México e Estados Unidos.
Escritor, Diego Maia é autor de sete livros, dentre eles os best sellers "7 Princípios da Venda", "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas" e "Os 10 Mandamentos do Vendedor Profissional". O mais recente é o "De Vendedor para Vendedor", escrito com o empresário mineiro Juscelino Franklin Junior, o Junão da ABAD.
Frequentando diversas vezes a lista dos melhores palestrantes de vendas do país, Diego Maia ajuda o desenvolvimento de equipes comerciais de empresas dos mais variados ramos e segmentos, transmitindo poderosas estratégias e técnicas de vendas.
Quando o assunto é palestra motivacional de vendas, contar com uma apresentação do Diego Maia é garantia de um evento de sucesso, em total sintonia com os seus objetivos motivacionais ou estratégicos.
Confira a energia de uma palestra presencial com Diego Maia:
Escute o BoraVoar, o podcast de vendas do Diego Maia:
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Sensacional Diego Maia! As organizações comprometidas genuinamente com o proposito de vendas, realizarão melhores resultados, sem dúvida. Muito obrigado Diego. Ronaldo Leal - Ger. Executivo de RH