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Contratar equipes de vendas é um desafio constante. Conheça as dicas do palestrante de vendas Diego Maia.
Neste conteúdo exclusivo, confira as dicas sobre como contratar representantes comerciais e vendedores.
Um produto ou serviço de qualidade pode não ter o retorno esperado no mercado se não for vendido por bons profissionais. Sejam os vendedores de varejo, ou consultores de venda B2B, como são chamados os que atuam no mundo corporativo - são fundamentais para garantir o sucesso de uma operação. Por isso, é importante saber a melhor maneira de recrutá-los.
Contratar representantes é uma rotina pela qual toda empresa passa e, quando se trata de times de vendas, é ainda mais comum, pois é uma área de alta rotatividade. Sejam grandes conglomerados ou pequenos negócios, de tempos em tempos é necessário abrir processos seletivos.
Enquanto algumas empresas de grande porte já possuem sólidas estruturas de recrutamento e seleção, as menores nem sempre estão muito acostumadas com isso e precisam de ajuda. Nesse conteúdo buscamos dar algumas dicas de como contratar vendedores e representantes comerciais para facilitar esse trabalho.
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Saiba diferenciar o tipo de vendedor que busca
Todo vendedor é um representante comercial? Todo vendedor tem alta performance?
Em primeiro lugar, o empresário deve entender que dificilmente um profissional que obteve êxito com vendas para o consumidor final (B2C) será adequado para as vendas corporativas (B2B). "A venda para pessoa jurídica requer mais tempo, um contato mais próximo, um perfil de consultoria mesmo", afirma o palestrante de vendas Diego Maia, CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas).
Para toda regra existe exceção, mas este cruzamento de perfis originados no B2B ou B2C pode colocar tudo a perder.
Neste artigo, Diego Maia fala em como treinar vendedores para aumentar as chances de êxito da contratação e como contratar um melhor representante, um bom vendedor e montar uma equipe de sucesso.
Saiba o que a empresa procura em um vendedor
É preciso saber exatamente do que a empresa precisa, qual tipo de vendedor se encaixa na vaga aberta. Quais são as atribuições esperadas desse profissional? É um vendedor externo ou interno? Ou o que você precisa é de um representante comercial multi-pastas?
Normalmente, vendedores são os profissionais que trabalham na empresa, é o seu funcionário registrado. Eles devem receber um salário fixo da empresa, ou, em muitos casos, o piso da categoria. Muitas empresas utilizam a modalidade "fixo garantido". Se a sua busca é por alguém com dedicação exclusiva, esse é o tipo ideal.
Já representantes comerciais não, eles são regidos por outro tipo de sistema. São profissionais independentes, empresários com empresa aberta e registro no CORE, o Conselho Regional de Representantes Comerciais. Muitos os chamam, erroneamente, de autônomos.
Estes profissionais trabalham apenas por comissionamento, sem um salário fixo e todos os outros encargos trabalhistas. E justamente por isso não trabalharão exclusivamente para a sua empresa, podendo ter diversos outros clientes. Se isso não for um problema para você, pode investir neles.
De acordo com o tipo de profissional que se busca será necessário avaliar quais conhecimentos e experiências ele precisa ter. Você deve analisar se ele precisa ter alguma formação específica, por exemplo. Alinhar isso muito bem com o setor de Recursos Humanos (RH) ou com uma consultoria de recrutamento contratada, é fundamental antes de começar a procura por novos talentos.
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Veja que cursos ele já fez
Bons vendedores são forjados no dia a dia de negócios, mas devem constantemente buscar atualização e novos conhecimentos. Por isso é importante verificar se o candidato investe seu tempo em capacitação.
Não basta ter um currículo cheio de passagens por empresas. Veja se constam cursos de treinamento de vendas, se o vendedor ou vendedora participa de palestras motivacionais de vendas, se faz algum tipo de capacitação continuada, entre outros. Além do que está no currículo, na entrevista não deixe de questionar sobre esses assuntos.
Descubra o que ele lê, ouve e assiste sobre vendas
A entrevista também é um bom momento para abordar com os candidatos quais tipos de conteúdos eles consomem. O mercado editorial, por exemplo, possui uma grande quantidade de livros sobre vendas e é fundamental que vendedores e vendedoras os leiam. Ouvir podcasts inspiracionais de palestrantes é uma forma de se manter atualizado, verifique se o candidato os conhece. Muitos treinadores de vendas possuem canais no YouTube com vídeos de palestras, aulas e motivacionais. Logo, é interessante conversar com os candidatos sobre que tipos de conteúdos eles consomem em formatos de áudio e vídeo.
Confira a energia de uma palestra presencial com Diego Maia:
Salários e benefícios compatíveis com o mercado
Dinheiro não deveria ser um tabu na hora de se falar sobre contratação de funcionários, afinal de contas, é algo que sim pesa na escolha de muitos deles. Como definir o valor que será pago para um novo vendedor? É preciso levar algumas coisas em consideração.
Vendedores e vendedoras não ganham apenas o salário fixo, eles contam também com a remuneração variável, que em muitos casos, é o principal atrativo da profissão. Se forem representantes comerciais, então, é a única fonte de renda, fora os eventuais bônus e premiações. Então é necessário definir a base, qual a porcentagem de comissão, como é feito o cálculo dela e como ela será paga.
Lembre-se que ramos diferentes seguem lógicas diferentes. Alguém que trabalha em um bar ou restaurante, por exemplo, pode ganhar a comissão de acordo com a taxa de serviço. Já se for atendente de loja, a remuneração variável vai depender do que for definido pela gerência. Várias outras questões devem ser levadas em consideração, desde bonificações fora da comissão, como por batimento de metas, até se a vaga é CLT, se tem benefícios, e por aí vai.
Comunique de forma clara que tipo de vendedores busca
Hoje em dia é muito fácil enviar um currículo. Já acabou o tempo em que só se fazia isso ao ir até a empresa com um pedaço de papel. E a facilidade de encaminhar por meios digitais faz com que muitas pessoas se candidatem a uma vaga quando ela é anunciada. E isso inclui tanto candidatos com aderência ao perfil procurado quanto muita gente que foge de quase tudo o que a empresa busca.
Uma comunicação clara pode ajudar a reduzir isso e ainda otimiza o processo, pois perde-se menos tempo com currículos não aderentes. A descrição da vaga com as atribuições, pré-requisitos e benefícios bem definidos pode ser o começo de uma seleção bem sucedida. Você precisa de um vendedor com experiência em atender B2B ou B2C? Especifique na descrição. Procura alguém que bata perna e vá de porta em porta? O perfil ideal é de uma pessoa que trabalhe internamente? Diga isso para os candidatos e evite perder o seu tempo e o deles com entrevistas desnecessárias.
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Faça um planejamento do processo seletivo
Para quando você precisa do seu novo vendedor ou representante comercial?
É para uma vaga urgente? Então o seu processo precisa ser o mais curto e rápido possível, com uma análise de currículo e uma entrevista. Ou as posições abertas não precisam ser preenchidas em pouco tempo? Nesse caso, pode ser uma seleção mais longa, com mais etapas e até testes para conhecer as habilidades dos candidatos.
Mas em qualquer dos casos, fazer um planejamento de como será feita a seleção é fundamental. Isso ajuda a empresa a manter a organização da busca e também faz as pessoas que se candidataram se programarem para o andamento do processo.
Defina um tempo para o processo
Isso também faz parte do planejamento. Estipule o tempo que toda a busca levará, mas não esqueça de levar em conta todas as etapas que serão feitas. Não apenas pela organização, mas também para ser realista. Se você for encaminhar testes muito complexos ou longos para os vendedores, não pode esperar que eles entreguem em poucas horas. Em alguns casos será necessário dar até alguns dias de prazo.
Use os canais de divulgação que vendedores usam (não aqueles que "você acha que funciona")
Como dito anteriormente, hoje quase tudo pode ser feito pela internet, desde o anúncio da vaga até o recebimento dos currículos, as entrevistas e os testes. Então use os canais de divulgação de empregos para facilitar o seu trabalho e também o dos candidatos.
No caso de vendedores e representantes comerciais, tente buscar canais que eles costumam estar ligados. Por serem profissionais que trabalham muito com relacionamento networking, vale a pena apostar nas redes sociais, em especial o LinkedIn. Lá, inclusive, você pode verificar que tipos de conteúdos eles compartilham e produzem.
Mas não descarte os sites profissionais como o Vagas.com, Indeed, Gupy e Catho, pois eles reúnem muitos currículos. Além disso, são ferramentas que oferecem plataformas para testes que você pode aplicar para avaliar os perfis e habilidades. São canais que facilitam muito o processo. Nem tudo precisa ser difícil e complexo, se existem ferramentas para deixar seu trabalho mais simples, use-as.
Observe o perfil dos candidatos
Nem todos servem para todas as vagas, mesmo que tenham conhecimentos que parecem aderentes. E no caso de profissionais de vendas alguns traços de perfis são muito importantes na escolha.
Pessoas que sabem se comunicar, que se expressam bem e são “boas de papo” tendem a ser boas vendedoras. O trato com o público é fundamental para um time de vendas, então os candidatos ideais precisam gostar de pessoas e de se relacionar com elas. Já pessoas retraídas, tímidas demais e que travam diante de uma simples conversa com desconhecidos terão muita dificuldade de preencher essas vagas.
Por isso pode ser interessante aplicar testes de perfis para os candidatos. Existem 36 perfis comportamentais e cada pessoa se encaixa em um deles. Vale a pena analisá-los e traçar paralelos entre os que fazem ou não sentido para a vaga.
Dinâmica de grupo
Dinâmicas de grupo são uma ferramenta muito útil para selecionar candidatos. Além do currículo e análise técnica feita no processo, ela poderá dar ao recrutador uma visão de como os candidatos são no dia a dia.
E apesar de muitas vezes o trabalho de vendedores e representantes de vendas parecer solitário e individualista, saber trabalhar em equipe é um traço muito importante. Como costuma dizer o palestrante de vendas Diego Maia, “só existem dois cargos em uma empresa: vendedor ou ajudante de vendedor”. Ou seja, todos os colaboradores de uma companhia trabalham para que o vendedor consiga fechar mais negócios. E se é assim, é necessário que ele saiba trabalhar em equipe, colaborar com os outros para obter os resultados.
Durante os exercícios das dinâmicas é possível avaliar se quem se candidatou é bom em trabalhos em equipe e quais tipos de comportamento cada um tem. Se são líderes, proativos, se trabalham bem sob pressão, entre outras soft skills. Mas também pode avaliar as hard skills, ou seja, os conhecimentos necessários para as tarefas propostas.
Conclusão sobre como contratar vendedores e representantes comerciais
A contratação de novos vendedores ou representantes comerciais não é muito diferente da busca por novos funcionários de outras áreas da empresa. Passos como o planejamento do processo, aplicação de dinâmicas e análise das habilidades são comuns. No entanto, há pontos cruciais que diferem de outras áreas. Observe as questões comportamentais, em que tipo de capacitação os profissionais apostam e o tipo de perfil deles para chegar no ideal para ampliar suas vendas.
Diego Maia é CEO do CDPV, criador da Academia de Vendas, um canal de treinamento constante para profissionais que buscam evoluir, autor de 6 livros, e apontado pelo Google como "O melhor palestrante de vendas do Brasil".
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